각본 없는 협상, 상황 대응력이 답이다!
불확실한 순간을 주도하는 협상의 기술『무엇을 주고 어떻게 받을 것인가』. 하버드 경영대학원 교수로 수천 명의 MBA 학생과 전 세계 기업가, 공무원에게 협상의 기술을 가르쳐온 마이클 윌러 교수가 강력한 차세대 협상법을 제안한 책이다. 저자의 독자적인 연구와 협상연구소 동료와의 공동 연구 등 다양한 사례를 비교 분석하여, 협상의 즉흥성에 초점을 맞추었다.
저자는 그동안의 주요 협상 이론에서 문제점을 발견하고 협상의 역동성과 협상가의 민첩함에 주목하였다. 협상은 무엇이 옳고 그른지를 선택하는 것이 아니라 서로 충돌하는 가치와 의무를 얼마나 잘 조정하느냐의 문제라고 이야기하며, 즉각적이면서 재빠르게 대응할 수 있는 능력, 즉 상황 대응력이 협상의 실패를 좌우한다고 강조한다.
총 4부로 구성하여, 협상을 진행하고 분석하는 역동적인 모델을 소개하고, 전략적 차원에서 바라본 협상 테이블에서 일어나는 상호작용, 수립한 전략을 실제 협상에 적용하는 모습을 순차적으로 보여주고, 위대한 협상가들의 특성을 분석한다. 더불어 최고의 협상가들이 이전 협상의 성공에 도취되지 않고 계속해서 새로운 마음으로 협상에 임해 하나라도 배울 점을 찾는 다양한 사례, 협상에 내재되어 있는 윤리적 문제들에 대해 이야기한다.
마이클 윌러
저자 마이클 윌러 Michael Wheeler는 하버드 경영대학원 교수로 수천 명의 MBA 학생과 전 세계 기업 및 조직의 중역, 경영인, 공무원에게 협상의 기술을 가르쳐왔다. 하버드 대학 로스쿨 협상연구소의 일원인 그는 연구소가 발행하는 ≪협상 저널Negotiation Journal≫의 주요 필진이자 미국 최고의 협상 컨설팅 기관인 CBIConsensus Building Institute의 공동 의장이다. 하버드 MBA 코스에 기여한 공로를 인정받아 그린힐 상Greenhill Award을 수상했다.
역자 임소연
역자 임소연은 고려대학교 경영학과 졸업 후 이화여자대학교 통번역대학원을 졸업했다. 현재 번역에이전시 하니브릿지에서 출판 기획 및 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로 [성공에너지 회복탄력성], [증폭의 시대], [중국문명의 고찰], [중국의 시각에서 본 한국전쟁], [베스트셀러는 어떻게 만들어지는가] 등이 있다.
*서문 불확실하지만 열려 있는 협상의 세계
제1부 방향 설정
01 목숨을 구한 지도 한 장
과연 협상을 하는 게 맞는가?|지금이 협상할 타이밍인가?|모든 것을 쏟아 부을 것인가?|최고의 시나리오와 최악의 시나리오|낙관론은 신중하게!
02 탐색하기
거래 삼각형|베이스라인을 수립하라|상대의 베이스라인은 어떻게 움직이는가?|외부 제약 요인은 무엇인가?|가치 사다리|탐색 매트릭스|크게 생각하라
03 플랜 B 수립하기
융통성 부족의 대가|민첩한 판단
제2부 즉흥연주
04 평정심 유지하기
역설적 특징을 갖춰라|감정적 부담|이중 잣대|최고의 성과|마음 알아차림 수련법|감정에 대비하라
05 즉흥연주자 되기
상대에게 집중하라|컴핑을 익혀라|도발적으로 행동하라|즉흥연주의 원칙을 적용하라|통했는가, 통하지 못했는가?|긍정적 태도가 중요하다
06 상황 인식하기
관찰 : 내가 바라는 것은 무엇인가?|방향 설정 : 눈에 보이는 것을 어떻게 해석해야 하는가?|결정 : 언제 결정해야 하는가?|실행 : 행동을 취하며 무엇을 배워야 하는가?|계획에 얽매이지 마라|행동으로 위기를 넘기다
제3부 협상 과정
07 협상의 시작
누가, 무엇을, 어떻게|처음부터 잘못 끼워진 단추|열린 자세를 취하라
08 중요한 순간들
납치범에게 얼마를 제시할 것인가?|가능한 부분에 초점을 맞춰라|노에서 예스로|파워 게임|감정의 폭발과 그 대처법
09 협상의 마무리
언제 예스라고 말해야 하는가?|어떻게 예스라고 말할 것인가?|어떻게 설득해야 하는가?|마지막 순간의 감정싸움|행운이 계속되진 않는다
제4부 이기는 협상
10 창의적으로 협상하기
레몬을 레모네이드로|조건보다 과정이다|즐기면서 자유롭게 생각하라|유추의 힘|관점이 다른 협력자를 찾아라|서로에게 이익이 되는 동기를 부여하라
11 사악한 학습 환경
무언가를 배울 수 있는 경험|극대화자와 만족자|그 협상에서 무엇을 얻었는가?|지금 얻은 만족감이 미래에 가치 있는가?|혼자서는 어떤 성과도 거둘 수 없다|거만하면서도 겸손하라
12 공정하게 협상하기
시나리오 1 파이를 어떻게 나눌 것인가?|시나리오 2 있는 그대로의 사실 혹은 사실 같은 거짓|시나리오 3 옳고 또 옳은 것 중 무엇을 선택할 것인가?|자신만의 원칙을 정하라|상대를 존중하라
*부록 협상에서 혼돈을 포용해야 하는 25가지 이유
*주석
*감사의 말
*옮긴이의 말